影響力の武器　返報性のルールについて_その１

誠信書房より発売されている下記のビジネス本より一部抜粋し私流の解釈でご紹介します

影響力の武器（第3版）－なぜ人は動かされるのかー
・ロバート・Ｂ・チャルディーニ著（社会行動研究所訳）

あなたは他人から何かのサービスを受けたとき、当然だと受け止める事が出来ますか？
ほとんどの方は、何かの形でお礼をしたいと思うのではないでしょうか？

それは幼少からの教育、家庭でのしつけが大きな影響をもっています。

この心の働きを返報性のルールといいます。
よく知らない人に対してもとても強く心に芽生えます。

優秀と言われるセールスマンは、この返報性ルールを実に上手く使いこなしています。

なにか親切にしていただいたとき、大抵の方は恩義に考えて、その恩に答えようと考えます。
美徳のひとつとは思います。

しかし、商売上手なセールスマンは、この考え方を利用して商品を売ることを考えていることがあります。

例をあげたいと思います。
本からの抜粋に考察を含みます。

ある頼みをされたとします。
自分には必要なかったものだとしても、断るのは大阪のおばちゃんでもなければ抵抗があるのではないでしょうか？

それを「無理に」そう、無理にと無意識で感じてしまった状態で断ると、なんだか相手に悪い事をしたと思ってしまうのです。

そして、できれば何か協力したいと「ごく自然に」考えてしまうのです。

そうしないと良心的、道徳的に反すると無意識に感じてしまうのです。
そんなときに、最初の要求より承諾しやすい事を提案されたとき、罪悪感を晴らすチャンスだと「自分で勝手に」判断してしまうのです。

そして、結果的に、自分に必要の無いことでも相手の要求を「自然に」飲んでしまうわけです。

罪悪感が解消されて自分の気持ちがはれ、それは気持ちよく相手の要求に応えてしまうのです。

商品を売ろうとする場合、まず相手に恩を売ることを考えます。
恩を売ることで、対等な関係から、ちょっとした上下関係を作るわけです。

最初に何気なくプレゼントします。
それから少しして、本命のお願い事をします。
そうすることにより、相手の人は恩のある人だと言うことでみずから進んで協力に応じてくれやすくなります。

そして、できれば何か協力したいと「ごく自然に」考えてしまうのです。

そうしないと良心的、道徳的に反すると無意識に感じてしまうのです。
そんなときに、最初の要求より承諾しやすい事を提案されたとき、罪悪感を晴らすチャンスだと「自分で勝手に」判断してしまうのです。

そして、結果的に、自分に必要の無いことでも相手の要求を「自然に」飲んでしまうわけです。

罪悪感が解消されて自分の気持ちがはれ、それは気持ちよく相手の要求に応えてしまうのです。

商品を売ろうとする場合、まず相手に恩を売ることを考えます。
恩を売ることで、対等な関係から、ちょっとした上下関係を作るわけです。

最初に何気なくプレゼントします。
それから少しして、本命のお願い事をします。
そうすることにより、相手の人は恩のある人だと言うことでみずから進んで協力に応じてくれやすくなります。

お商売で言うと、まずクーポンを無条件に発行します。
別にクーポンでなくても良いです。
無料セッションでも良いです。

まずは恩を売るようにするのです。

その後、暫くして本命の商品の売り込みをするわけです。
クーポンに反応した人は商品への反応も良いですし、購入の確率が相当高くなります。
あとで商品を買ってくれたら～の特典がつきます。。。とやってしまうと上手くいきません。

まずは相手に恩義がある、道徳的に借りがあると思わせることが重要なのです。

高額商品が売れたとします。
でもまだまだ商品を「追加」で売り込むチャンスがあります。

安くないしかし本命の商品からするとわずかな額のオプションを一緒に提示します。
制約して満足した相手は、提示されたオプションが本命の商品より安いため、少し興味を持てば、「これくらいなら良い値段だ」と勝手に気持ちよく判断してしまいます。
そして気づいたらお客様は、あまり必要の無いオプション商品をたくさん買ってしまっていることになります

高額商品を買ったときの高揚感も手伝って気持ちよくお買い物した結果、予算をオーバーしてしてしまった買い物をしてしまったと言うことになります。

販売者にとっては、大成功といえるセールスができます。

ちなみに還付金詐欺などはこの返報性のルールを巧みに利用したものと言えるかもしれません。

大金が入ると申し出て、相手との立場に優劣をつけて、手数料というわずかな額を提示して、相手の道徳観をくすぐります。

最終的には全財産をもって行かれるのですが、信じられない額を払っている人は、おそらく気持ちよく払っているのでしょう。

「自分から自然に」警戒心をもたせないテクニックとして悪用されているのです。